物流專線公司行業在經濟下行，大鱷廝殺，平臺并舉的情況下，中小物流企業要做到與狼共舞，又能獨善其身，特別是在不額外投入成本的情況下生存，是個技術活。

上半年開始，中國互聯網金融平臺的爆雷此起彼浮，衍生效應不斷漫延，資金荒開始出現。年度中旬，中美貿易摩擦又為本來就一蹶不振的中國經濟雪上加霜。

作為經濟底層的物流行業，東莞物流專線公司特別是服務于中小制造和流通業實體的中小物流企業，更是首當其沖地感受到了形勢的嚴竣。具體表現為：上游帳期延長；貨量減少；結算以帳期為主；小票貨減少，大票貨增多；人工及運營成本增加；環保管制加強；稅負加重；融資困難；物流大鱷及資本虎視眈眈；同行低價競爭等等。

國家雖多次提出，對企業減負并且金融扶持，但對于規模小的物流公司來講，基本沒有得到實際的幫助。所以，只有「自求多?！共攀侵行∥锪髌髽I的生存之道。

多數中小物流企業主本身文化程度不高，貴陽物流專線以前只靠人品、關系、實干、節儉、大膽等個人特質獲得了第一桶金。而現在進入到信息時代，在以資本和信息、技術為主要競爭力的前提下，他們的市場競爭力被弱化。

但另一方面，由于消費客戶的需求更加碎片化、個性化，中心化管理及標準流程化的大物流公司和平臺很難適應這種趨勢，只有這種貼進客戶服務的中小物流企業，才是真正以客戶為中心，滿足客戶定制化需求。所以，中小物流企業的存在是有價值的，物流行業不會因為整合就變成幾家獨大的物流公司一統江湖。但我們也應當意識到，目前中小企業因自身管理不規范，對風險無認知或抵御能力不強，所以一遇上風險就「弱不禁風」。

筆者因多年的物流行業經驗，東莞物流專線一直關注并且扶持中小物流企業的成長。在今年行業風雨飄搖的大環境下，結合自己近期對行業的調研，向發展中的中小企業提出一點建議。

現金為王

由于中小物流企業不能從銀行等金融機構獲得扶持，所以大部分的金融支持來自互聯網金融和P2P平臺，以及一些民間的小貸和保理公司。

隨著國家對互聯網金融的清理，以及對民間保理公司和小貸公司杠桿的限制，各行業對物流公司開始抽貸，各個物流公司普遍資金緊張了，并且預計這種形勢會延續到年末。

那么企業如何應對這種資金荒呢？

首先，綜合行業的大環境，各個物流公司要梳理自身的業務結構，減少太長帳期的業務，減少帳期長毛利低的業務，增加可以收現金的小票零擔業務。

我們認為，健康的企業業務結構為：

各企業可以根據自己的情況設立合適的結構，保證穩定的現金能力。

其次，要加強應收帳款的管理。有些管理不好，一味關注營銷和企業規模的企業，最后在沒錢的時候才發現大量的應收帳款沒人管；或者回單沒回來收不到款；沒人及時對帳；不能及時開發票；無專人去追款等。

行業里這種低水平的應收賬款管理現象太多了，然而，這就是中小物流企業的現狀。內部基礎管理沒做好，業務做的快，做的多，死的就更快。

再次，多接觸外部的各種金融機構，提前做授信。只做授信不提款，是不需要付利息的；或者先少量提款，保持合作關系，需要資金多時，再增加用款額。

提前規劃資金的供應，今年的重點不是關注利息，而是多準備資金，利息成本只要在自己的承受范圍之內，都要去談。成本不是核心，活下來才是目的。

最后，手上有點錢的也不要亂投資。筆者身邊有些物流公司老板，以前賺了點錢的，覺得物流累就去投資其它產業。這些老板們最終基本上都虧光了，老實回來做物流了?，F在是「剩者為王」的時代，不要樂觀地想著去擴大業務，明年這個時候再來看行業，有錢在手就會有非常多的賺錢機會了。

注重信用

這里的信用，既指行業合作當中的信用，也指對金融機構的征信；既指個人的部分，也包含企業的征信。

物流行業的起家，是靠客戶以及物流公司之間的信任傳遞實現的，各個物流老板靠個人的品質得到認可，獲得業務。但因為多數物流老板文化素質不高，近幾年公司資金緊張，多靠信用卡套現周轉，或從民間金融機構借款，未重視還款。所以，很多物流公司老板的個人征信都是「花」的，就是太多逾期。

另一方面，物流公司會經常遇到丟貨、車輛事故、員工傷害事故、勞動糾紛等，也會有很多訴訟在身，未及時結清導致上榜。這些情況都會導致物流公司老板和公司，因征信問題而無法獲得銀行及社會金融機構的支持，只能尋找民間高利貸。

目前，我們遇到的大型合同物流企業，也會在投標時審查企業的公開工商信息來了解企業的征信狀況，是否有各種違約和訴訟等情形來判斷企業的誠信和管理能力。

隨著社會對信用體系越來越重視，不誠信的企業融資越來越難，融資越來越貴，獲取業務也越來越難，只會加速被行業淘汰。而注重信用的企業，會得到更大的扶持，發展越來越好，這就是物流行業的「馬太效應」。而「馬太效應」，在這個行業發展的敏感時點，所起到的作用會被加倍放大。

降低杠桿

一般情況下，企業做生意注重的是ROI，即投資回報率。投資的錢越少，撬動的業務越大，就是杠桿用的越大，投資回報率就會越高。如果業務的利潤高過融資成本，就靠借更多的錢來支撐業務。但物流公司能借到的民間和社會金融機構的資金成本都比較高，通常年化率在18-36%之間，如果全部用這種高成本的錢去做業務，很難有利潤，所以只能用來做配比。

我們認為，理想的業務資金結構模型為：

這種杠桿結構由于自有資金和應付帳款是沒有利息成本的，20%的外部借款成本攤到總體，平均資金成本并不高，即使遇到合作商催款和金融機構的定期還款也能應付。

而在現實中，遇到的業務結構并不是按穩健方式，而是高杠桿的方式：

其中，外部借款的30%，還是因為自身資質無法借到更多。這種杠桿結構，當遇到金融機構不續貸，下游合作商無法繼續墊資，或者上游不能及時支付款項時，就無法再玩6個蓋子10個桶的游戲了，資金鏈會斷裂，企業無法生存。當前上游付款不及時成為常態，融資越來越難的情況下，企業要及時控制經營規模，調整資金杠桿結構，以保證企業不會因資金困難而倒閉。

分散融資

由于物流老板沒有金融常識，與金融公司溝通時都只關注一點：能給我多大的額度。因為物流公司沒有任何實體資產，基本以信用貸為主，所以負責任的、穩健經營的金融公司，一般都會給物流公司一個小的額度先進行合作，在合作的過程中逐漸加深對物流公司的了解，再逐步根據業務需要增加額度，同時也會建議物流公司與多家金融公司保持合作。

沒有任何一家金融公司，為滿足一家公司的需要，給單一客戶授信額度過大，這對雙方都是一種風險。如果物流公司違約，金融公司損失大；如果金融公司不合作，物流公司被大額抽貸，也會對經營產生重大影響。

對物流公司進行大額授信的同時，金融機構也會對物流公司提出額外的要求。比如，貸款使用率要達到多少；盡可能使用該機構的資金，少與其它金融機構合作。目前，市場上有些金融機構為了搶占市場份額，正大肆進行著這樣的操作，在當前行業抽貸的情況下，物流公司被折磨的痛苦不堪。

由于目前行業不穩定，一定要多找幾家金融機構合作，每家的額度不要太大，防止一家出問題會資金斷流了；更不要在一家機構要一個大額度，一旦有問題，集中使用的下場就是產生信用逾期或被拖死，金融機構對逾期處理的方式就是把企業搞死也要盡快把錢收回來。

與狼共舞

目前公路物流行業風起云涌，各路資本輪番殺入。上有大貨主方：京東物流、菜鳥網絡、準時達供應鏈；前有順豐，百世等綜合物流大鱷；左有「三通一達」等快遞公司降維經營做快運；右有德邦、佳吉、遠成、中鐵、寶供、安能、盛輝等新老牌物流公司擠壓；后有民營物流公司的聯盟體，如壹米滴答、三志、德坤、聚盟、商橋、卡力互聯等。更慘的是，下面還有滿幫、傳化、獅橋、赤灣東方、天地匯、普洛斯等園區和大車隊的跨界打劫者。

中小物流企業現在的業務版塊就如同案板上的肉，還有生存機會嗎？未來，就只有幾家大物流公司存在？

筆者認為，有影響，至少1/3會被淘汰，但其它的會生存的更好。這個世界需要大象，也需要螞蟻。首先，中國的物流市場足夠大，需要各種類型的物流公司滿足客戶的不同需求。其次，不能用美國的物流行業結構來推測中國，物流是與人口高度相關的。在美國，人口超過100萬以上的城市只有10個，而中國人口超過100萬的城市有102個。最后，消費的碎片化與個性化導致專線物流這種極度非標業務，無法像快遞一樣快速地由幾家大公司統一市場，只有眾多的中小物流企業才能承擔這種個性化的服務交付。

所以筆者預測，未來普貨物流貨源端會向頭部物流平臺集中，服務交付端還是會由中小物流公司處理；而在專業領域的物流服務，還是會被一些專業化的中小物流企業占領。

大平臺利用品牌、資本、技術、管理等優勢為中小物流企業賦能，服務端實際個性化交付操作，由中小物流公司處理。例如，美國的羅賓遜物流一家公司合作的小車隊為主的承運商在2014年有6.6萬家，叢林狼物流有40萬家簽約運送方，所以在美國的貨物末端交付也是小物流公司來處理的。中小物流企業與大型貨主或物流平臺合作，類似各個快遞公司的快遞員，無論平臺多大，還是要需要人員每家每戶地去現場服務。

為解決資金壓力，也可以與平臺開展墊資合作，用其物流公司或平臺的名義與貨主方簽合同，交由小物流公司實際運作。由平臺墊資，收款后扣除開票費用和資金成本，再支付給中小物流公司。前面提到的很多大物流公司都在做類似的業務。

無論是依附于大的貨主類型的平臺，還是加入聯盟；無論是合作，還是墊資，都要有一種心理準備，以后優質的業務始終會被平臺拿走，所以與狼共舞的時候如何保證自己的生存，很重要。

不得不說的是，與聯盟平臺合作也需要勇氣和智慧。正如現在紛紛爆雷的P2P互聯網金融平臺，投資者都知道這些平臺是有風險的，所以一方面覺得利息很高，值得去冒險嘗試；另一方面分散幾個平臺投，認為出問題后自己會比別人跑得快。但，買的沒有賣的精，你盯著平臺的利息，平臺盯著你的本金。物流公司賭平臺的未來，但平臺盯著物流公司的資金和資源投入。

用好工具

為何中小物流公司效率低？管理差？因為99%的中小物流企業都在用最傳統的手工方式處理業務。據我們的調查，某軟件約占中小物流企業TMS系統70%以上的市場份額，部分企業更使用了其高級版本的財務F9系統。但物流公司主要使用的軟件功能，還是最基本的開單和配載功能，其它的功能如外發管理、車輛跟蹤、線路核算、回單管理、簽收管理、帳款核銷等卻較少使用。這些操作，基本還在依靠線下手工。市場上的小三方公司，主要工作人員就是幾個客服和跟單文員，每天不停地打電話詢問貨物情況。

在信息化的時代，物流行業依舊是少數的未被互聯網顛覆的大行業之一。原因就是行業內人員的素質水平問題?，F在，優秀的TMS系統軟件已經具備了完整的、先進的ERP管理功能（ERP為企業資源管理系統，企業所有的內部管理都可以通過這一套系統實現），并且可以與外部的各種系統對接。但中小物流公司老板的思維決定了對工具的利用程度，就象買了臺高級電腦，但只被用來打字。

前段時間，筆者與一位年收過億的專線老板聊天。這位老板頭痛于回單管理，于是招了一名高級客服經理，天天電話跟催回單。我問他，TMS系統軟件上都有這個功能，為何不直接用系統來處理？比如，每天在系統上拍照上傳回單，然后安排一名文員每天定時檢查，再配以相應的獎罰制度，不就解決了嗎？而且，所有的數據可以保存在系統里。他回復我沒想到，習慣于這么手工操作了。

物流老板思維固化，不但不學習新知識，還不使用新的工具，這樣管理不僅成本高，效率低，連金融機構也因無法看到可驗證的數據而不能提供金融支持。所以，物流公司老板應當從現在開始減少手工開單、手工對帳、人工溝通，把一切工作都移交給系統處理。并且，從第一個環節開始就嚴格要求，不僅可以減少員工離職的交接成本，減少人員數量，減少信息傳遞誤差，提高效率，而且由于所有數據在線，更可以進行業務的及時核算與分析，真正對企業的經營管理進行有效分析。